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Quelle commission donner à un agent commercial ?

13/07/2010
 
Commission agent commercial

Avant de vous parler clairement du taux de commissionnement que vous pouvez envisager, nous vous invitons à lire, ou relire, la définition du terme commission afin d'avoir les idées bien claires. C'est fait ? Ok, donc attaquons le sujet principal de cet article : le taux de commission à donner à un agent-commercial.

Commission fixe ou pourcentage ?

Lorsque vient la prise de décision d'avoir recours un agent commercial pour vendre ses produits ou ses services, les entreprises se posent la question de la rémunaration de l'agent co et à ce moment un mot vient à l'esprit de tous : commission, puis toute de suite après l'entrepreneur se pose la question d'une commission fixe par produit vendu ou d'un pourcentage sur les ventes.

Soyons clairs à l'heure actuelle, toutes les entreprises ont recours à un pourcentage sur le chifrre d'affaire généré par l'agent-co pour des raisons évidentes de motivation. En effet, un agent commercial commissionné aura intérêt à vendre le plus de produits ou de services possibles afin de toucher des commissions importantes.

Quels critères prendre en compte pour déterminer la commission ?

Déterminer le bon taux de commissionnement est primordiale pour vous. En effet, d'un côté si vous sur-estimez ce taux, vous risquez de perdre de l'argent, en réduisant vos marges sur les ventes. Par contre, si vous sous-estimez ce taux, vous n'interesserez pas les agents commerciaux susceptibles de vendre vos produits. N'oubliez pas que les bons agents commerciaux sont difficiles à séduire.

Pour déterminer le bon taux de commissionnement, il faut prendre en compte votre produit, vos clients, l'environnement de vente, la concurrence et les contraintes de vente.
Ainsi, le produit ou service que devra vendre votre agent commercial est à prendre en compte. Vous ne donnerez pas le même taux si vous vendez des sites Internet ou si vous vendez des avions privés.
Votre cible de clients intervient également dans la décision du taux de commissionnement, en effet il est plus facile et plus rapide pour un agent-commercial de vendre des cotons-tiges à une centrale d'achat que de vendre des panneaux solaires à des particuliers. Si vous vendez des produits en BtoB, votre taux sera moins élevé que pour une vente aux particuliers.
Vous devez aussi prendre en compte le volume des ventes que fait votre agent commercial, pour cela il peut être intéressant de déterminer un taux de commission différent en fonction du nombre de produits vendus, par pallier.
Enfin, n'hésitez pas à essaye d'obtenir les taux que pratiquent vos concurrents, vous pourrez ainsi vous positionner par rapport à eux et ainsi proposer un taux attractif à vos futurs agents commerciaux.

Taux de commission pratiqués

Les produits et les services vendus par les agents commerciaux sont tellement différents qu'il est difficile, voir impossible, de donner une fourchette significative des taux de commissionnement à donner à vos futurs agents commerciaux.

Pour avoir une idée claire de ce que vos concurrents proposent nous vous invitions à parcourir nos annonces de recrutement d'agent commercial pour vous faire une idée du taux de commission à proposer à vos agents-co.

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